ZAREComo aumentar em 50% o preço do seu serviço em 45 dias.
Esse é o Adilson Abílio, à frente da SEHA Projetos, em São Francisco do Sul. Vendia um serviço turn key completo, e vendia no preço mínimo, brigando com todo mundo que aparecia com orçamento mais barato.
O ponto de partida
A SEHA Projetos está no mercado há 9 anos, com projetos residenciais e comerciais no Paraná, em Santa Catarina e no Rio Grande do Sul. O serviço técnico já era excelente antes de a Ozare entrar. O problema nunca esteve na entrega. Estava em como esse serviço era apresentado e defendido na frente do cliente, com uma tabela de preços congelada desde 2024 e um comercial que dependia quase inteiramente do próprio Adilson.
Antes de procurar a Ozare, ele já sentia o gargalo:
"Eu já tenho um certo nível aqui de projetos, só que hoje eu tô com uma dor muito grande de ter recorrência no marketing. A gente tem um branding bem definido, público bem definido, só que a coisa não tá rodando."- Adilson Abílio
Ele havia contratado uma agência de tráfego pago para tentar resolver isso. Não resolveu.
"Eu devo ter feito mais de 100 leads atendidos e tenho um fechamento. Tava chegando num nível bem complicado de continuar investindo."- Adilson Abílio
O diagnóstico foi direto: o problema não era o motor de tráfego. Era o processo comercial por trás dele. Quando alguém se interessou em assumir o comercial da empresa, Adilson só tinha uma resposta pronta:
"Eu falei: olha, eu tenho o meu preço, essa aqui é minha tabela, funciona."- Adilson Abílio
Preço fixo, tabela fechada, sem diagnóstico antes. Era exatamente aí que a venda virava comparação de número, e o concorrente mais barato levava.
A virada, em três alavancas
Em 45 dias de implementação comercial, não mudou nada na entrega técnica. Mudou a lógica da proposta, em três alavancas.
1 · Diagnóstico antes do preço
Antes, o preço aparecia cedo, a tabela na mesa desde a primeira conversa. Depois, a proposta passou a nascer de um diagnóstico estruturado: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Só depois de o cliente entender a implicação real do problema é que o preço entrava na conversa.
2 · Argumento por risco e critério, não por item técnico
A SEHA se posicionava como um escritório que faz "tudo", do projeto à entrega, o serviço turn key completo. Só que listar item técnico não convence quem não entende de técnica. A proposta passou a argumentar risco evitado e critério de escolha, não lista de entregável.
3 · Quebra de objeção com evidência, não desconto automático
A política interna já era não dar desconto sem contrapartida (entrada maior, exclusividade no empreendimento). Essa lógica virou método: toda objeção de preço passou a ser respondida com evidência e critério, não com desconto na hora.
As três alavancas, na ordem
- Situação, Problema, Implicação, Necessidade
- Preço só depois do diagnóstico
- Argumento de risco evitado
- Critério de escolha, não lista de entregável
- Sem desconto automático
- Contrapartida em vez de abatimento
Os números
Numa mentoria em grupo, pouco depois da virada, o próprio Adilson relatou o que estava fechando com o preço novo:
"Fiz R$ 14 mil de orçamentos, e desses, R$ 3 mil já é o preço novo. Fechei em R$ 3 mil, R$ 4 mil, R$ 5 mil, R$ 6 mil, R$ 7 mil, sendo que um desses R$ 7 mil já é o preço novo também."- Adilson Abílio
Ainda havia um pipeline de 11 propostas em andamento no preço antigo, em torno de R$ 6 mil cada, prova de que o preço novo não travou a entrada de negócio: conviveu com o legado enquanto ia tomando o lugar dele.
Meses depois, numa outra mentoria, ele resumiu o que vinha sentindo com a mudança:
"Nunca faturei tão rápido e tanto quanto agora. Ano passado eu fechei em 500 e poucos mil de faturamento. Até o mês passado eu já tinha feito 400 e uns tantos. Vou crescer próximo de 100% esse ano."- Adilson Abílio
O resultado que não cabe em planilha
O comercial da SEHA ainda depende demais de Adilson, mas agora com uma diferença: existe processo, existe tabela viva, existe critério para dizer não a desconto. É a base para o objetivo dele de sair do operacional e virar maestro da operação, não mais o único homem no comercial atendendo lead desqualificado.
Nenhuma mudança técnica. Só mudança em como o valor era comunicado antes de o preço aparecer.
Assista ao depoimento
Q&A
Por que listar tudo que o serviço inclui não convence o cliente a pagar mais caro?
Porque quem não entende de técnica não decide pela lista de entregáveis, decide pela segurança de ter escolhido certo. No caso da SEHA Projetos, trocar o argumento de projeto turn key completo com tudo incluso por risco evitado e critério de escolha foi o que abriu espaço para o preço subir 50% em 45 dias, sem mudar nada na entrega técnica.
Como responder a um pedido de desconto sem simplesmente baixar o preço?
Trocando a resposta automática por evidência e contrapartida. Na SEHA, desconto só saía mediante uma troca real, entrada maior ou exclusividade no empreendimento, nunca abatimento na hora. Essa regra, já praticada de forma informal, virou método na negociação e ajudou a sustentar propostas de R$ 3 mil a R$ 7 mil convivendo com um pipeline antigo de cerca de R$ 6 mil, sem perder fechamento.
Por que investir em tráfego pago não resolve baixo fechamento de vendas em escritório técnico?
Porque o problema raramente está na quantidade de leads, está no processo comercial que recebe esses leads. Adilson Abílio, da SEHA Projetos, atendeu mais de 100 leads pagos com fechamento baixo antes de mexer em qualquer coisa no tráfego: o ajuste foi mudar a ordem da conversa, entender a situação e o problema do cliente antes de apresentar preço. Resultado, propostas com o preço novo, 50% maior, começaram a fechar enquanto o pipeline antigo ainda rodava.
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