ZAREO problema nunca foi falta de cliente. Foi sempre falta de processo.
Conversei com mais de 400 escritórios de engenharia e construtoras que passaram pelo diagnóstico comercial com a Ozare, e a cena se repete quase palavra por palavra.
Não importa se é projeto, obra ou construtora: o cliente liga pedindo orçamento, a proposta sai no mesmo dia, e o dono ainda comemora a rapidez.
E aí, silêncio.
Passam três dias, cinco dias, duas semanas. Ninguém sabe se o cliente está comparando preço, perdeu o interesse, ou simplesmente esqueceu que a proposta existe.
No fim do mês, alguém tenta reconstruir de memória quem respondeu, quem sumiu, quem só estava pesquisando. Isso tem nome, e não é falta de sorte: é falta de processo entre atenção, proposta e contrato.
Não é falta de cliente. Cliente até chegou. O problema é que ninguém conduziu esse cliente até a decisão.
Na Venda Consultiva Ozare, isso tem endereço fixo: Passo 6, follow-up com cadência. Primeiro contato em 24 horas, segundo em 48 horas, terceiro em 7 dias, quarto em 15 dias, cada um com um valor novo pro cliente, nunca um "e aí, alguma novidade?" vazio.
Nos diagnósticos que já fizemos na Ozare, escritório que implementa essa cadência com disciplina costuma recuperar entre 15% e 30% das propostas que pareciam mortas. Não é mágica. É aritmética de follow-up.
Primeiro passo, hoje: abrir a planilha ou o CRM e registrar duas colunas, data do orçamento enviado e data do próximo follow-up agendado. Proposta sem data marcada na frente já está morta, só ainda não foi enterrada.
Q&A
Por que escritórios de engenharia perdem vendas depois de mandar a proposta?
Porque falta um processo de follow-up com cadência. Na Venda Consultiva Ozare, a proposta segue contato em 24h, 48h, 7 e 15 dias, cada um com um valor novo, o que costuma recuperar de 15% a 30% das propostas dadas como perdidas.
Se o escritório recebe pedido de orçamento toda semana mas fecha poucos contratos, o problema é falta de cliente?
Não. Cliente até chegou, pediu orçamento e recebeu a proposta no mesmo dia. O que falta é alguém conduzindo esse cliente até a decisão depois disso, com follow-up de verdade, não silêncio esperando resposta. Sem esse processo, cada mês vira uma tentativa de reconstruir de memória quem respondeu, quem sumiu e quem só estava pesquisando preço.
Qual é o primeiro passo prático pra parar de perder propostas por esquecimento?
Abrir uma planilha ou CRM com duas colunas: data do orçamento enviado e data do próximo follow-up agendado. Proposta sem data marcada na frente já está morta, só ainda não foi enterrada.
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