ZARE4 perguntas que separam o escritório amador do profissional na hora de captar e vender.
Jeb Blount escreveu um livro inteiro, Fanatical Prospecting, sobre um achado incômodo: quem abandona o follow-up cedo demais perde a maioria das vendas que já tinha praticamente fechadas. Em escritório de engenharia é igual. Só que ninguém chama isso de prospecção, chama de "esquecimento".
Antes de qualquer curso, qualquer anúncio, qualquer vendedor novo, essas 4 perguntas entram em toda consultoria da Ozare. O silêncio que vem depois de cada uma já é o diagnóstico.
- Esse lead passou pelo diagnóstico completo, Situação, Problema, Implicação, Necessidade, ou só recebeu um preço no primeiro contato? Pular direto pro preço é a forma mais rápida de virar mais uma linha na planilha de cotação do cliente.
- Existe follow-up agendado, com data e responsável, ou o time fica esperando o cliente voltar sozinho? Cliente não volta sozinho. Cliente decide com quem lembrou de conduzir.
- A venda foi pedida diretamente, "podemos fechar isso ainda essa semana?", ou a proposta só foi mandada, na torcida? Quem não pede, não fecha. Parece óbvio até contar quantas propostas terminam sem ninguém pedir o fechamento.
- Está tudo registrado fora da memória de alguém, CRM, ClickUp, planilha, ou só existe na cabeça de uma pessoa? Se não está no sistema, não está no mundo. E no dia em que essa pessoa esquecer, o cliente também esquece.
O Gustavo Martins, mentorado da Ozare, viveu isso na pele: estava em R$ 12 mil por mês sem processo nenhum de captação de projeto e obra, e foi justamente ao aplicar essas 4 perguntas em cada oportunidade que passou a colocar R$ 60 mil na mesa em 45 dias.
As 3 últimas propostas que sumiram do radar merecem a cadência 24h / 48h / 7 dias / 15 dias agora mesmo, com um motivo diferente em cada contato. É o jeito mais rápido de reativar um pipeline já dado como perdido.
Q&A
Por que escritórios de engenharia perdem vendas depois de mandar a proposta?
Porque falta um processo de follow-up com cadência. Na Venda Consultiva Ozare, a proposta segue contato em 24h, 48h, 7 e 15 dias, cada um com um valor novo, o que costuma recuperar de 15% a 30% das propostas dadas como perdidas.
Que resultado o mentorado Gustavo Martins teve ao aplicar essas 4 perguntas?
Gustavo Martins, mentorado da Ozare, faturava R$ 12 mil por mês sem processo nenhum de captação de projeto e obra. Ao aplicar as 4 perguntas do método em cada oportunidade, passou a colocar R$ 60 mil na mesa em 45 dias, sem mudar a entrega técnica, só o processo comercial.
Quais são as 4 perguntas do método?
Se o lead passou por diagnóstico completo (Situação, Problema, Implicação, Necessidade), se existe follow-up agendado com data e responsável, se a venda foi pedida diretamente, e se tudo está registrado fora da memória de alguém, em CRM, ClickUp ou planilha.
Quer o método aplicado ao seu escritório?
Este texto é um recorte. No Diagnóstico Ozare, a gente adapta o processo à sua realidade.
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