ZAREDe R$ 15 mil para R$ 35 mil de lucro por mês. Sem mudar o serviço entregue.
Esse é o Thiago Brito. A entrega técnica já era sólida antes de qualquer mudança: o problema nunca foi qualidade de projeto.
O lucro mais que dobrou, de R$ 15 mil para R$ 35 mil por mês, sem mudar uma vírgula no serviço entregue. Normas, prazos, padrão de entrega: tudo igual. A virada inteira aconteceu antes da entrega, na forma como a proposta era vendida.
O ponto de partida
Thiago já dominava a técnica. O gargalo estava antes disso: a proposta enviada ao cliente era uma lista de escopo, item por item, igual à de qualquer concorrente. Quem recebia comparava por preço, porque era só isso que a proposta dava para comparar.
Fechar negócio, quando fechava, dependia de indicação. Não havia processo de captação nem critério de margem: o preço saía no fim do orçamento, não do valor que o projeto resolvia para quem contratava.
A virada, em três alavancas
Não foi um desconto maior nem um argumento novo de venda. Foram três mudanças, na ordem certa, que tiraram a proposta da comparação por preço.
1 · Precificação: margem calculada, não chutada
A proposta parou de vender escopo técnico e passou a vender risco, critério e segurança: o que acontece se o serviço for malfeito, não só a lista do que seria entregue. A margem passou a ser calculada linha por linha dentro do orçamento, não estimada no fim.
2 · Autoridade emprestada nas vendas
Sem portfólio de incorporação, Thiago fechou um projeto de R$ 2,3 milhões usando o que ele chama de autoridade emprestada: entrar no evento certo e se apresentar a partir da necessidade do incorporador, não da própria vitrine.
"Eu não tenho [portfólio], aí eu usei a técnica da autoridade emprestada. Nesse projeto de 2,3 milhões e nesse outro que eu fui hoje, eu usei a autoridade emprestada: é justamente nos eventos que eu peguei, você é um incorporador grande, o que você precisa de projeto? Você tem o terreno, então agora eu vou juntar e vendo tudo. Peguei a autoridade emprestada e peguei a necessidade, concorda?"- Thiago Brito
3 · Captação ativa, não só indicação
A terceira alavanca foi sair de trás da mesa. Thiago passou a ir a eventos do setor para captar direto na fonte.
"Esse final de semana eu tava num evento de incorporação de loteadores, e eu tô com contato de uns 90 loteadores, todos eles fazem projetos de loteamento."- Thiago Brito
As três alavancas, na ordem
- Proposta vende risco e critério, não escopo
- Margem calculada linha por linha
- Fechou R$ 2,3 milhões sem portfólio
- Posicionamento pela necessidade do cliente
- Presença em eventos do setor
- ~90 contatos de loteadores captados direto
Os números
A mudança não pediu investimento novo em equipe ou estrutura. Foi inteira na forma de vender o que já era entregue.
| Lucro/mês | |
|---|---|
| Antes | R$ 15 mil |
| Depois | R$ 35 mil |
No caminho, um projeto de R$ 2,3 milhões fechado sem portfólio de incorporação e um pipeline de cerca de 90 contatos de loteadores captados direto em evento, sem depender de indicação. A regra prática que o caso confirma: margem abaixo de 20% é sinal de proposta vendendo escopo, não valor.
O que muda quando a proposta muda
O serviço técnico nunca foi o problema. Continuou exatamente o mesmo, do primeiro ao último projeto. O que mudou foi o que a proposta defendia antes do preço aparecer, e quem foi atrás do cliente em vez de esperar a indicação.
Q&A
Como saber se uma proposta de engenharia está vendendo escopo em vez de valor?
Um sinal prático é a margem: quando fica abaixo de 20%, a proposta provavelmente lista itens técnicos e é comparada por preço, não vende risco e critério. No caso do Thiago Brito, a virada começou quando a proposta passou a mostrar o que acontece se o serviço for malfeito, e a margem passou a ser calculada linha por linha dentro do orçamento, não estimada no fim.
Como fechar um projeto grande sem ter portfólio de incorporação?
Uma saída é a autoridade emprestada: entrar no evento certo do setor e se apresentar a partir da necessidade de quem contrata, não da própria vitrine. Foi assim que Thiago Brito fechou um projeto de R$ 2,3 milhões sem portfólio de incorporação, indo direto ao incorporador e perguntando o que ele precisava de projeto para o terreno que já tinha.
Como captar clientes de engenharia sem depender só de indicação?
Saindo de trás da mesa e indo aos eventos do setor para captar direto na fonte. Foi o que rendeu a Thiago Brito um pipeline de cerca de 90 contatos de loteadores captados em um único evento de incorporação, sem esperar que a indicação aparecesse sozinha.
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