ZAREContratar vendedor sem processo comercial é pedir pra outra pessoa se perder na bagunça que hoje só existe na cabeça do dono.
A contratação sempre acontece com a expectativa de se livrar do peso do comercial de uma vez. É uma expectativa legítima, mas raramente acontece do jeito imaginado.
O vendedor novo chega sem saber nada da Venda Consultiva da casa, porque ninguém nunca escreveu essa venda em lugar nenhum, ela só existe na cabeça do dono. Os leads caem mal qualificados, sem diagnóstico antes da reunião. As propostas seguem sem follow-up, porque o vendedor não tem a menor ideia da cadência certa.
O resultado é quase sempre o mesmo: o dono assume tudo de novo, só que agora com um salário a mais pra pagar, uma pessoa a mais pra treinar e gerenciar, e nenhum alívio de verdade.
Antes de abrir a vaga, os 7 passos da Venda Consultiva, pré-reunião, condução, diagnóstico, quebra de objeção, follow-up, precisam virar manual escrito, do jeito que funcionam na sua empresa hoje. É esse manual que o vendedor vai seguir desde o primeiro dia.
O seu processo comercial está desenhado, ou só existe na sua cabeça?
Q&A
Devo contratar um vendedor para o meu escritório de engenharia?
Só depois de documentar o processo comercial. Vendedor sem roteiro de diagnóstico, proposta padrão, cadência de follow-up e KPIs definidos multiplica a bagunça. Primeiro o sistema por escrito; depois a contratação.
O que costuma acontecer quando um escritório de engenharia contrata vendedor sem processo documentado?
O vendedor recebe leads mal qualificados, sem diagnóstico prévio, e as propostas ficam sem cadência de follow-up porque ninguém definiu isso por escrito. Na prática, o dono volta a assumir tudo de novo, agora com mais um salário pra pagar e nenhum alívio real.
O que precisa estar documentado antes de contratar o primeiro vendedor?
Os 7 passos da Venda Consultiva Ozare: pré-reunião, condução com diagnóstico, pedido da venda, quebra de objeção, microcomprometimento e a cadência de follow-up em 24h, 48h, 7 dias e 15 dias. Sem isso escrito, o vendedor novo improvisa e o dono volta a apagar incêndio.
Onde o seu comercial está vazando?
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