ZAREAntes de contratar vendedor, a Venda Consultiva que só existe na cabeça do dono precisa virar documento.
Sam Carpenter conta em Work the System que só conseguiu sair do próprio negócio, literalmente tirar férias sem precisar apagar incêndio, depois de documentar cada processo que antes só existia na cabeça dele. Antes disso, contratar gente só aumentava o caos, nunca diminuía.
A ordem certa, sem atalho:
- Documentar as etapas comerciais que hoje só o dono sabe fazer, sem exceção nenhuma, até a que parece óbvia demais pra escrever.
- Definir o roteiro de diagnóstico, Situação, Problema, Implicação, Necessidade, por escrito, com exemplos de pergunta pronta.
- Criar uma proposta padrão, adaptável, não uma do zero pra cada cliente novo.
- Definir os KPIs mínimos, número de contatos por semana, reuniões marcadas, taxa de fechamento, com meta numérica clara.
- Só então contratar ou treinar alguém pra seguir esse caminho já pronto.
Vendedor sem esse roteiro documentado não multiplica venda. Multiplica a bagunça que já existia, só que agora com mais uma pessoa perdida dentro dela. A meta comercial mínima de quem for contratado, 70 contatos por semana, 5 reuniões por semana, precisa estar definida antes de assinar a carteira. Sem meta numérica escrita, não existe processo, só existe expectativa.
Q&A
Devo contratar um vendedor para o meu escritório de engenharia?
Só depois de documentar o processo comercial. Vendedor sem roteiro de diagnóstico, proposta padrão, cadência de follow-up e KPIs definidos multiplica a bagunça. Primeiro o sistema por escrito; depois a contratação.
Por que a proposta comercial deve ser padrão, e não montada do zero pra cada cliente?
Porque criar proposta do zero pra cada cliente novo trava o vendedor e depende só da experiência do dono. O terceiro passo do método Ozare é justamente criar uma proposta padrão, adaptável, que qualquer pessoa treinada consiga aplicar sem reinventar o processo a cada reunião.
Quais os KPIs mínimos antes de contratar um vendedor?
Pelo menos 70 contatos por semana e 5 reuniões marcadas por semana, com meta numérica escrita, não combinada só de boca. Sem esses KPIs no papel, o vendedor novo não tem o que seguir, e a bagunça comercial só cresce.
Quer o método aplicado ao seu escritório?
Este texto é um recorte. No Diagnóstico Ozare, a gente adapta o processo à sua realidade.
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