ZAREMuito cliente, muito portfólio, e quase nenhum dinheiro sobrando.
Ionara toca, com a sócia, um escritório de arquitetura no Mato Grosso. Tinha agenda cheia. O problema nunca foi falta de cliente. Era o preço errado por trás de cada um deles.
Ela mesma nomeia o próprio diagnóstico, sem rodeio, numa frase que qualquer escritório que cobra por hábito, em vez de por valor, vai reconhecer.
"Quando você faz precificação errada, aí você precisa de mais serviço pra você conseguir fechar o mês. E aí você fica sobrecarregado, você não entrega resultados bons, porque você precificou errado."- Ionara
O ponto de partida
Por fora, o escritório parecia funcionar: muito cliente, muito portfólio construído ao longo dos anos. Por dentro, a conta não fechava.
"Eu tenho muito cliente, tenho muito portfólio, mas quase fiquei louca, não tinha resultado nem dinheiro. Eu dependia porque tinha o portfólio, mas ao mesmo tempo, como atendia com um valor mais baixo, não conseguia, por exemplo, nem tirar uma foto antes ou depois."- Ionara
Sem o cliente certo e sem o preço certo, o próprio nível de entrega ficava comprometido, o que fechava um ciclo difícil de enxergar de dentro.
"Eu executava o projeto que ficava no mais ou menos, porque as pessoas eram mais ou menos. Então tipo assim, foi feito os projetos, mas não tem aquela comprovação. Fica na sensação que você patina, patina, patina e não sai do lugar."- Ionara
Ela e a sócia dividiam tudo sem dividir nada de fato: os dois papéis de gestão do escritório, comercial e financeiro de um lado, projetos e marketing do outro, se misturavam o tempo todo.
"A gente estava muito desesperada. Então estava todo mundo fazendo tudo e ninguém fazendo nada. A gente estava bem perdida nessa parte de processos."- Ionara
A virada, em três alavancas
Não foi um ajuste isolado. Foram três, cada um respondendo a uma pergunta que o escritório nunca tinha parado pra fazer.
1 · Separar as funções entre as duas sócias
A mudança começou de dentro: dividir, na prática, quem cuida de comercial e financeiro e quem cuida de projetos e marketing. Parece óbvio quando está escrito. Não era, até virar processo.
2 · Descobrir o próprio cliente ideal
Numa aula sobre cliente ideal, a ficha caiu num fim de semana inteiro de conversa entre as duas sócias: o público que mais procurava o escritório, mulheres, sozinhas ou decidindo a reforma da própria casa, nunca tinha sido tratado como prioridade real na comunicação.
"A gente tem um cliente ideal e a gente não sabia. Porque já são as pessoas que mais nos procuram. E a gente estava atirando no alvo errado."- Ionara
3 · Reprecificar com técnica, não com coragem
O caso que mais marcou veio de um cliente já antigo, atendido meses antes com um orçamento de R$12 mil que travou porque só a esposa participava das conversas. Durante a mentoria, aplicaram um mapeamento de leads parados, trouxeram o marido para a reunião, refizeram a proposta do zero usando as perguntas de diagnóstico estruturado, e chegaram a um novo valor: R$25 mil.
"O Rafa falou bem assim: se você não conseguir apresentar outro valor pra ela, demite a cliente, é melhor você não pegar. Eu falei, então eu vou tentar uma última vez... E aí a gente montou a proposta usando as técnicas lá, SPIN... Fecharam, não questionaram nada. E o valor era de 12 mil pra 25."- Ionara
As três alavancas, na ordem
- Comercial + financeiro de um lado
- Projetos + marketing do outro
- Mulheres decidindo a própria obra
- Já procuravam, mas não eram o foco
- Trouxe quem decide pra reunião
- Diagnóstico estruturado, não desconto
Os números
| Situação | Valor |
|---|---|
| Proposta original ao cliente (travada meses antes) | R$12 mil |
| Proposta refeita com diagnóstico estruturado | R$25 mil |
| Objeções na nova apresentação | Zero |
O ganho não ficou só nesse contrato. Nos meses seguintes, o índice de fechamento se manteve alto mesmo com poucos leads novos entrando, sinal de que o problema nunca tinha sido volume.
"A gente fechou todos os últimos projetos que a gente apresentou. A gente só não está com muitos leads, mas os que estão vindo, estão fechando."- Ionara
O que ficou depois do resultado
Perguntada sobre a sensação depois dessa virada, Ionara descreve algo que vai além do contrato fechado: a percepção de quanto tempo ficou presa num modo de operar que não fazia mais sentido.
"Agora que a gente tá com os resultados, parece que a gente tá percebendo, tipo assim, qual era a loucura que fazia antes. Ontem a gente tava no carro, aí a [sócia] olhou pra mim dirigindo e falou: como você ficou dez anos assim? Eu falei, não sei, foi sobreviver."- Ionara
O próximo passo, ainda em aberto no momento desse relato, é formalizar a empresa: hoje boa parte do movimento financeiro passa pela pessoa física, o que encarece o imposto assim que o cliente pede nota fiscal.
Fechado o convite para recomendar o acompanhamento a outros arquitetos, a resposta veio sem hesitar.
"Tenho muitos amigos arquitetos aqui, a gente ainda tem os grupos da faculdade. Indicaria com certeza."- Ionara
Q&A
Ter muito cliente e muito portfólio é sinal de que o negócio vai bem?
Não necessariamente. Neste caso, o excesso de clientes com ticket baixo escondia o problema real: precificação errada, que obrigava a aceitar mais serviço para fechar o mês, gerando sobrecarga sem lucro. "Eu tenho muito cliente, tenho muito portfólio, mas quase fiquei louca, não tinha resultado nem dinheiro", resume a própria protagonista.
Como reapresentar um preço mais alto para um cliente que já recebeu uma proposta mais barata?
Trazendo quem decide junto (neste caso, o marido que não participava das conversas) e reconstruindo a proposta com uma técnica de diagnóstico estruturado (perguntas de situação, problema, implicação e necessidade), em vez de simplesmente re-enviar o mesmo escopo com um número maior.
Por que dividir comercial e financeiro entre os dois sócios de um escritório pode destravar o crescimento?
Porque, sem divisão clara, os dois sócios fazem um pouco de tudo e nada avança de fato. Neste caso, separar quem cuida de comercial e financeiro de quem cuida de projetos e marketing foi descrito como uma das mudanças de maior impacto no acompanhamento.
Quer destravar sua própria precificação?
Ionara não perdeu cliente. Perdeu dinheiro no preço errado, sem perceber. É exatamente esse tipo de diagnóstico que fazemos na aceleração Ozare com escritórios de arquitetura e engenharia. Comece pelo diagnóstico.
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